Se connaître pour connaître ses clients et vendre mieux ?

En Bref

Se connaître est une étape importante du processus de vente. En effet, nous avons tous une manière de réagir et de nous comporter qui nous correspond.

Des chercheurs ont mis en lumière qu’il y avait 4 grands types de profils dans nos sociétés.

1. 1. Les contrôlants ou dominants
   2. Les influents ou promouvants
   3. Les facilitants ou stables
   4. Les analytiques ou conformes

Nous avons tous un peu des quatre typologies, mais nous avons une dominante comportementale.

La connaître et comprendre à quoi elle correspond est un atout. Parce qu’une fois que l’on se connaît, on peut comprendre comment fonctionnent les personnes de qui, nous nous rapprochons. Ensuite, nous pouvons encore mieux cerner les 3 autres typologies et comprendre ce qui les anime. Il ne faut pas être devin pour comprendre l’intérêt commercial qu’il y a à étudier, comprendre et adapter sa communication avec les outils de « profiling client ».

Un peu d’histoire

Depuis la nuit des temps, les philosophes d’abord, les psychiatres ensuite et les chercheurs en sciences humaines enfin se sont attelés à comprendre le fonctionnement de l’être humain.

C’est dans la première moitié du XXe siècle que les recherches se sont précisées. En 1928, Marston écrit son fameux livre sur « Les émotions des gens normaux« . Partant de là, il travaillera à un modèle qui utilise deux axes pour identifier les comportements dominants des personnes. Le premier axe (vertical) est celui de la perception que l’individu a de son environnement. Est-il hostile ou est-il positif ? Et, le deuxième (horizontale) est celui où la personne se place par rapport à sa façon d’agir sur le monde. Est-ce que la personne est réactive ou,  au contraire, est-ce qu’elle est proactive ?

En se positionnant le long de ces axes, on voit qu’il y a 4 grandes possibilités, ensuite, viennent les nuances. On obtient donc 16 possibilités. Nous, par rapport à la vente, pour des raisons pragmatiques évidentes, nous travaillerons avec les 4 grandes tendances comportementales initiales.

Ce n’est que dans la seconde moitié du XXe siècle qu’un autre chercheur, dénommé Clarke, construira un test.  Ce test permettra d’aider les entreprises à embaucher les profils désirés. Il est basé sur le modèle de Marston. Nous sommes en 1956. En 1984, un autre chercheur du nom de Morisson, après de nombreux tests et de nombreuses comparaisons avec d’autres approches conclure définitivement à la validité du test et du modèle des typologies sociales ou de la méthode appelée DISC. DISC est l’acronyme des 4 comportements principaux.

• • Dominant
  • Influent
  • Stable
  • Conforme

Les 4 typologies comportementales en bref

Comme expliqué plus haut, ces 4 typologies sont la résultante du croisement de deux axes.

• • Comment perçoit-on le monde ?
  • Comment agit-on face à lui ?

Ces 4 typologies se sont vues attribuer des couleurs, et ce, afin de faciliter la compréhension et l’utilisation de ce modèle.

Le dominant ou le contrôlant – rouge

Il est celui qui appréhende le monde comme étant hostile, mais qui se considère comme pouvant agir sur ce monde.

On lui attribue la couleur rouge et ce qui est important pour lui, c’est d’atteindre le résultat.

Pourquoi le rouge ? Parce que c’est la couleur de la vitesse, du feu et parfois même du sang. Le dominant ou contrôlant est direct et sait ce qu’il veut. Il n’y va pas par quatre chemins. Si l’on voulait utiliser la politique française pour illustrer ce modèle, on dirait que l’archétype de ce comportement est l’exemple de Nicolas Sarkozy.

L’influent ou le promouvant – jaune

Il est celui qui appréhende le monde comme étant bienveillant et qui se considère comme pouvant agir sur ce monde.

On lui attribue la couleur jaune et ce qui est important pour lui, c’est la vision, le rêve.

Pourquoi le jaune ? Parce que c’est la couleur du soleil, du sable, de la chaleur et de la fête. Le promouvant ou influent est enthousiaste et partant pour les challenges, il ne sait pas forcément ce qu’il veut, mais proposez-lui une vision enthousiaste et il sera partant. Si l’on voulait utiliser la politique française pour illustrer ce modèle, on dirait que l’archétype de ce comportement est l’exemple de Daniel Cohn-Bendit.

Le stable ou l’emphatique – vert

Il est celui qui appréhende le monde comme étant bienveillant, mais qui n’a pas nécessairement la conviction qu’il peut agir dessus.

On lui attribue la couleur verte et ce qui est important pour lui, c’est la relation.

Pourquoi le vert ? Parce que c’est la couleur qui représente la nature, l’écologie, le calme. Le stable est souvent discret, mais toujours prêt à contribuer et il se soucie du bien-être des autres. Proposez-lui de travailler en équipe ou demandez-lui de l’aide et il sera ravi. Si l’on voulait utiliser la politique française pour illustrer ce modèle, on dirait que l’archétype de ce comportement est l’exemple de Nicolas Hulot.

Le conforme ou l’analytique – bleu

Il est celui qui appréhende le monde comme étant hostile, mais qui se considère comme ne pouvant pas agir dessus.

On lui attribue la couleur bleue et ce qui est important pour lui, c’est l’expérience.

Pourquoi le bleu ? Parce que c’est la couleur de ce qui est normé. Les uniformes de police et les panneaux de signalisation par exemple. Il a besoin de détails, de processus et d’être rassuré. Si l’on voulait utiliser la politique française pour illustrer ce modèle, on dirait que l’archétype de ce comportement est l’exemple d’Alain Juppé.

Conclusion

Il s’agit bien là de comportements et non d’identités. Une personne aura un comportement tinté plutôt rouge ou autre en fonction des comportements observables. Connaître et reconnaître ces différentes typologies permet de comprendre les différences et, donc, de s’adapter pour mieux communiquer et, in fine, mieux vendre.

Dans les articles qui suivront, j’irai plus en détail dans chaque typologie et je vous donnerai aussi les motivations d’achats de ces différents profils. Un « Petit guide de survie du Profiling Client » sortira bientôt dans le même format que le « Petit guide de survie de la prospection téléphonique ».

Je vous souhaite beaucoup de succès dans vos affaires. Si vous voulez développer votre potentiel commercial, contactez-nous, c’est avec plaisir que nous restons à votre disposition.

Xavier Teichmann