Pour vendre, soignez votre expertise métier !

En bref :

Pourquoi ? Mais tout simplement parce que l’expertise fait vendre. L’ »expertise métier » est un pan entier de la compétence commerciale et trop souvent ignorée.
Dans cet article, nous allons aborder l’axe premier de notre modèle du « Potentiel Commercial ».

Pour rappel, notre modèle est composé de 3 axes.

Le premier est celui de l’expertise métier. Le deuxième est celui des attitudes et des comportements ou celui de la relation. Pour terminer, le troisième est celui des compétences ou des techniques commerciales.

Ce premier axe, tout comme les deux autres, est fondamental. Il l’est dans le sens que l’expertise métier couvre tous les ingrédients nécessaires à la vente. L’expertise aide à donner confiance, à mieux identifier le besoin de son client potentiel et aide également à le conseiller par rapport à son budget. Si vous avez lu l’article consacré au modèle du « Potentiel Commercial », vous comprendrez sans peine à quel point c’est puissant. (Article ci-joint : Un modèle pour développer votre « Potentiel Commercial »)

De plus, au niveau des différents profils de clients que vous pourrez rencontrer, certains ne vous accorderont du crédit qu’à condition que vous puissiez apporter la preuve de cette expertise. Ce sont les clients au profil dit plus analytiques ou ceux qui aiment à comparer pour être certain de faire le bon choix.

Enfin, nous aborderons également l’importance qu’il y a de développer cette expertise et de la communiquer.

L’expertise métier, c’est quoi ?

Par expertise métier, on pointera, par exemple, plus particulièrement le terme « technico » de la fonction « technico-commercial ». Si vous êtes « Inspecteur » dans le domaine des assurances, alors, la « technique » est toute la partie consacrée à vos produits, à vos conditions générales et à la connaissance de la concurrence par exemple.
Si vous êtes conseiller commercial pour une marque automobile, alors, votre « expertise métier » sera la connaissance de vos véhicules, de vos produits de financement, de vos gammes d’accessoires, des produits de la concurrence, etc.

Bref, vous l’aurez compris, votre expertise métier est liée à la plus-value que vous pourrez apporter à votre client. En même temps, c’est assez paradoxal, car de votre expertise métier dépend votre crédibilité alors que dans le même temps, l’information n’a jamais été aussi accessible qu’aujourd’hui, et ce, ne fut-ce que grâce à Internet.

L’exemple de l’automobile :

Dans le milieu de l’automobile, la fréquentation des « showrooms » est passée de plus de 4 visites dans le passé à un peu plus de 1 aujourd’hui pour l’achat d’un véhicule neuf. Soit 4 fois moins de visites.
Qu’est-ce que cette donnée nous renseigne ? Qu’il ne sert plus à rien de développer les connaissances liées à son produit et que le conseiller commercial n’est plus qu’un preneur de commande ? Mal interprétées, ces statistiques pourraient le laisser croire. La réalité est toute autre. En fait, ces statistiques démontrent deux choses.

La première, simplement que le client s’informe bien, et ce, avant de venir en magasin et que la vente commence bien en amont de la visite client (surtout pour les clients au profil dit analytique ou comparateur). Il faut en tenir compte et soigner les étapes précédant les rencontres physiques si celles-ci sont d’actualité.

Deuxièmement, cette statistique nous amène à dire qu’il est plus que jamais vital de pouvoir donner le change à un client qui en connaît presque autant que le vendeur. Et, dans la communication commerciale, nous savons qu’il s’agit d’avoir une plus-value à proposer si l’on veut être crédible et donc inspirer confiance à son client potentiel.

Leçon à tirer :

Il est donc plus que nécessaire de cultiver son expertise métier. Internet avec l’information disponible à foison n’a fait qu’accélérer et augmenter le niveau d’exigence des consommateurs à l’égard des conseillers commerciaux.

Avant, certains pouvaient avec un peu de bagou impressionner un client. Ce n’était déjà pas très classe, mais ça pouvait passer. Aujourd’hui, ce n’est plus possible et si l’information est disponible pour s’informer, elle l’est encore plus pour vérifier que ce que vous dites est exact… Pensez-y. Voyez-y une fabuleuse opportunité de faire la différence par rapport aux mauvais commerciaux qui salissent la profession !

Pourquoi l’expertise métier fait-elle vendre ?

L’expertise métier fait vendre, parce que votre statut d’expert, vous permet d’inspirer confiance. Ça se passe de deux manières différentes.

La première :

Vous inspirez confiance grâce aux questions auxquelles vous êtes capable de répondre ou aux problèmes auxquels vous arrivez à apporter des solutions. La plus-value que vous amenez grâce à votre expertise met en confiance.

Quand vous levez des objections par exemple, c’est aussi ce qui se passe. Une objection n’est pas un piège. C’est d’ailleurs souvent un besoin d’information complémentaire. Parfois, c’est tout simplement une mauvaise compréhension ou encore un malentendu par rapport au produit ou au service que vous devez traiter.

La deuxième :

Vous inspirez confiance par une sorte de contagion. Je m’explique. Lorsque vous jouissez d’une grande expertise métier et que vous êtes bien formé au métier de commercial, vous avez une tendance logique à avoir confiance en vous. Vous vous sentez « solide ». Lorsque vous avez confiance en vous, ça se ressent.

Tout comme la peur ou le stresse, la confiance se communique. Elle se ressent et permet donc d’apaiser le client potentiel. Face à vous, il sent qu’il est entre de bonnes mains. Il le sent parce qu’il le voit et l’entend. Une personne qui a confiance en elle a une intonation plus posée et un non verbal assez fort et rassurant. Lorsqu’on connaît, depuis les travaux d’Albert Mehrabian, la répartition et l’impact du non verbal, de l’intonation et des mots dans la communication (55%, 38% et 7%) on comprend plus aisément l’importance de développer son expertise métier. Et, dans la foulée, sa confiance en soi.

Conclusion

Que préférez-vous ressentir avant de vous endormir sur la table d’opération ? Le stresse d’un docteur peu sûr de lui ou la confiance en soi d’un docteur sûr de lui ?

Je ne choisirais pas longtemps… Alors développez votre expertise métier et gagnez la confiance de vos clients. Il est fort probable qu’ils vous restent fidèles.

Il existe plusieurs moyens pour développer votre expertise métier. Et il existe d’autres manières encore de faire savoir aux yeux de vos prospects que vous êtes un expert. Comment passer du savoir-faire au faire savoir ? C’est ce que vous apprendrez en travaillant avec le modèle du « Potentiel Commercial ».

Pour en savoir plus et comprendre comment bien développer votre expertise métier, contactez-nous, c’est avec plaisir que nous vous aiderons.