Un modèle pour développer votre potentiel commercial.

En bref

Beaucoup de choses ont déjà été dites ou écrites sur le sujet de la vente. Souvent l’on ressasse les mêmes thématiques et l’on s’intéresse aux processus de vente. Par contre, peu de ces écrits proposent une synthèse complète de l’activité commerciale. Chez Oxymore Company, c’est le défi que nous avons réussi à relever en mettant au point le modèle du « Potentiel Commercial ».

En effet, pour qu’une vente ait lieu, 3 ingrédients sont nécessaires et, si l’on en rajoute un quatrième, la durabilité de l’activité commerciale est pratiquement assurée. C’est autour de ces ingrédients et d’une formule essentielle que le modèle du « Potentiel Commercial » a été créé.

Ce modèle a pour vocation, au travers de ces trois axes, d’aider les personnes, les équipes et les entreprises à vendre mieux, plus, plus vite, et ce, dans la durée. C’est autour de ce modèle que la société, Oxymore Company, et son fondateur Xavier Teichmann, articule toute sa politique de conseil, de formation, d’accompagnement et de coaching. Vous trouverez, dans cet article comment le modèle est construit et, surtout, en quoi il peut vous être utile et, finalement, comment vous pourrez vous en servir que vous ayez passé le test ou non.

Les trois ingrédients de la vente

Nous ne dénigrons pas, ici, les écrits consacrés à la vente. Loin de là, puisque nous en avons lu énormément et que certains nous inspirent. Cependant, il nous semblait important d’aller vers quelque chose de plus pragmatique. Ce quelque chose, c’est un outil et cet outil, nous lui avons donné la forme d’un modèle. C’est le « Modèle du Potentiel Commercial ».

Il est basé sur les synthèses de toutes nos lectures, sur notre expérience ainsi que sur celle de nombreux experts. Par experts, nous désignons les vendeurs qui vendent bien et qui ont une bonne réputation. Pas ceux qui vendraient du sable à un Emir. Encore que…

Voici donc les ingrédients nécessaires à la vente :

1. Une relation :

En effet, pour qu’une vente puisse avoir lieu, il faut pouvoir entrer en relation avec le client si l’on démarche, ou avec un vendeur si l’on sollicite pour un achat. Comment faire en sorte de créer cette relation ? Comment optimiser cette mise en relation ? Il y a beaucoup de choses à dire sur ce sujet, mais tel n’est pas l’ambition de cet article.

2. Un besoin :

Evidemment que pour qu’il y ait vente, il faut pouvoir satisfaire un besoin. Ils sont divers et variés, mais il n’en reste pas moins que pour pouvoir les satisfaire, il faut d’abord pouvoir les identifier. Là, déjà, réside une première difficulté pour nombre de commerciaux. Mais le point suivant est encore plus redouté.

3. Un Budget :

Eh oui, on a beau avoir une bonne relation et un besoin clairement identifié, encore faut-il que le budget colle. Là aussi, beaucoup de choses sont dans les mains du conseiller commercial. Ou, tout simplement dans vos mains, si vous travaillez via un site web.

Le plus =  La Confiance :

Les trois points cités ci-dessus sont les ingrédients minimums pour qu’il y ait vente. Par contre, il en existe un supplémentaire qui permet de faire la différence. Celui-là vous permettra de réaliser de nombreuses ventes, et ce, dans la durée. Il s’agit de la confiance.

En effet, lorsque vous êtes en confiance, vous achetez plus facilement. Mais comment créer la confiance avec vos clients ? C’est là que ça devient plus intéressant. Plusieurs paramètres entrent en ligne de compte pour installer la confiance entre deux individus ou entre un individu et une entreprise. Pour en savoir plus, vous pourrez bientôt vous procurer notre livre.

Quoi qu’il en soit, notre modèle reprend ces ingrédients ainsi que les paramètres de la formule de la confiance. C’est pour ça qu’il est utile et qu’il permet de tendre vers l’excellence dans le domaine commercial. Le voici :

Le modèle du potentiel commercial

Il se compose de trois axes. Ceux-ci sont interdépendants. Comme les maillons d’une même chaîne, ils doivent être solides et la vulnérabilité vient du plus faible d’entre eux. C’est là que ça casse. Quels sont ces trois axes.

1. L’axe des compétences métiers

Ou comment passer du savoir-faire au faire savoir ?  Montrer qu’on est crédible, qu’on a une plus-value à offrir aux autres. Prouver qu’on est la meilleure personne pour répondre à un besoin.

2. L’axe des attitudes et des comportements

L’importance de la relation n’est plus à démonter dans le processus commercial. Comment être orienté « soi » et donner une première bonne impression pour tendre vers une « orientation client » qui permette de ravir ces derniers ? Tel est l’intérêt de cet axe.

3. L’axe des compétences commerciales

Ici, ce que cet axe permet de développer, c’est votre capacité à appréhender les techniques commerciales. Les fameuses techniques de vente, mais pas seulement. En cheminant sur l’axe numéro trois, vous verrez comment optimiser votre capacité à entrer en contact avec vos clients potentiels. Comment bien connaître les prospects que vous allez rencontrer ? Comment arriver à leur parler de manière efficiente et d’ainsi les convaincre que vous pouvez les mener à une transaction win/win ? Et, enfin, appréhender les bonnes pratiques pour arriver à conclure la transaction dans le respect et la confiance.

Comment utiliser le modèle du « Potentiel Commercial » ?

Chacun de ces trois axes est constitué de plusieurs étapes. Il est donc intéressant de cheminer sur chacun d’entre eux, de les étudier en profondeur et de s’exercer à pratiquer ce qui vous correspond pour déployer votre potentiel commercial au maximum. Tel est le chemin qui, grâce à notre modèle, vous mènera vers l’excellence commerciale.

Chez Oxymora Company, chaque formation est rattachée à ce modèle, ce qui permet, d’un point de vue pédagogique, un meilleur ancrage grâce à un fil rouge clairement identifié.

Nous avons développé un test qui permet de faire le bilan de votre potentiel commercial ainsi que celui de vos équipes et de votre entreprise. Grâce aux résultats de ce bilan, vous aurez toutes les indications vous permettant de savoir quelles sont vos forces et les améliorations que vous devez porter afin d’exceller.

Pourquoi faire le bilan du « Potentiel Commercial » ?

Tout d’abord, comme expliqué au paragraphe ci-dessus, il est intéressant de faire le bilan pour apprendre à se connaître. Ensuite, l’intérêt réside également dans le constat que chaque personne a un axe sur lequel elle excelle naturellement. En fait, il y a un ordre décroissant d’aptitude par rapport aux axes. Et c’est extrêmement intéressant d’identifier l’axe qu’il faut travailler le plus.

Êtes-vous plus à l’aise en tant qu’expert, en tant que créateur de relation ou en tant que commercial ayant envie de persuader ? C’est une question de profil. Là encore, nous disposons de la capacité de comprendre comment vous fonctionnez et comment vous pouvez tendre vers l’excellence.

Notre mission : vous aider à développer votre potentiel commercial.

Voici donc la formule du potentiel commercial à travailler pour exceller dans les fonctions commerciales. Si des compétences peuvent être nulles, elles ne peuvent pas être négatives. Par contre, au niveau des attitudes et des comportements, il arrive qu’on soit contre-productif. Dans ce cas, le produit de la formule sera négatif. Veillez donc à optimiser toutes vos chances de succès en travaillant tout ce qui doit l’être, et ce, pas à pas. Nous sommes là pour vous y aider, alors mettez toutes les chances de votre côté et contactez-nous.

Pour appréhender, comprendre et utiliser notre modèle, vous pourrez bientôt vous procurer notre livre : « Comment développer votre Potentiel Commercial ? » En attendant, si vous avez la moindre question, contactez-nous, c’est avec plaisir que nous restons à votre disposition.

Nous proposons également régulièrement des conférences. Pour en savoir plus, envoyez-nous un email.